A partir de hoje vamos publicar um sequência de 11 dicas (formas). Garanto-te que vão te ajudar a multiplicar tuas vendas rapidamente essas formas de venda que já foram testados por grandes vendedores no mundo inteiro. Não precisarás fazer nenhum investimento. Mas para conseguir os resultados esperados devemos aplicar todas simultaneamente e periodicamente, criando um hábito.

Aproveita as duas primeiras dicas:

Segue teu cliente após a venda

Este seguimento pode consistir em algo tão simples como um e-mail de agradecimento, este tipo de e-mail se você tem muitas vendas diárias, pode estar ate pré-formatado, o que não significa que não seja personalizado, sempre os e-mails devem ser personalizados e não no estilo spam, SR./ Srta. No final do mesmo pode até colocar algum outro aviso promocional, promocionando algum outro produto. Você pode seguir seus clientes com a regularidade que desejar, sugiro que no mínimo tenha contato uma vez por mês com quem lhe compre, independente de qual seja seu produto o serviço. lembre que Sua lista de clientes, é a mas importante de todas as listas ou cadastros que você possa ter.

“Descuide de seus clientes que eles se esquecerão de você”.

Você pode ofertar upsell

Calma, vou te explicar, um “upsell” não é mais nada que quando teu cliente está na tua página de vendas, portal, e-commerce ou na própria loja ou no telefone e tenha comprado ou tendo fechado o negocio, aproveita esta oportunidade e oferta a ele produtos ou serviços relacionados, um exemplo clássico desta situação de upsell, é quando compramos um terno e logo em seguida a vendedora nos oferta uma boa camisa ou gravata, outro exemplo clássico é Mc Donalds nos ofertando junto a nosso hambúrguer uma porção de batatas. E agora que produto relacionado podes lhe ofertar, para aumentar o valor teu ticket?

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filosofia

No mundo atual de mudanças rápidas e dentro do âmbito competitivo dos negócios, proporcionar um excelente serviço ao cliente é essencial para conquistar o êxito, de fato o serviço é a chave que diferencie seu negocio da concorrência.

As seguintes estratégias de retenção de clientes:

Aplicam-se para qualquer tipo de negocio ou de qualquer tamanho.

  1. De recompensas para seus clientes, envie-lhes um presente, indique um cliente, ajude-os a gerar mais negócios.
  2. Use os serviços de seus clientes e compre seus produtos. Não tem melhor caminho para construir a lealdade.
  3. Envie notas de agradecimentos, assegure-se que estão bem escritas e se for possível que sejam feitas a mãos e enviadas rapidamente.
  4. Devolva rapidamente as chamadas telefônicas. Devido a que muita gente não devolve as chamadas, você automaticamente terá vantagem quando o faça.
  5. Faça o que diz que vai fazer. O que menos que o cliente pensa é que sua empresa vai cumprir com o acordado.
  6. Faça as coisas quando você diz que as vai fazer. De nada serve que faça as coisas fora do período em que se comprometi-o a fazere-las.
  7. Baixo promessa e sobre entrega. Ultrapasse as expectativas de seus clientes.
  8. Seja acessível, mostre a os clientes que você esta disponível e disposto a ajudar no momento que apareça qualquer problema.
  9. Mostre credibilidade. Se você no estabelece confiança imediatamente com seus clientes potenciais eles podem saltar com seus competidores.
  10. A aparência conta e muito. A percepção é uma realidade e a realidade é a que a gente julga.
  11. Mantenha-se em contato.  Lembre sempre  que os melhores clientes são aqueles que temos hoje, não acredite que isto é uma garantia, mantenha-se sempre por cima do que eles querem e precisam.
  12. Tenha a mão “presentes em caso de equívocos” e envie-os quando cometa um erro, não basta só dizer  “sinto muito, desculpe”.
  13. Faça as coisas fácies, como seja possível para que seus clientes façam negócios com você, sempre pense na conveniência dos clientes e não a sua, entanto faça as coisas mas fáceis para seus clientes para que estes façam negócios com você, mais negócios você vai ter, determine todas as formas possíveis para eliminar o fator moléstia.
  14. Periodicamente preste algum serviço de forma gratuita. Isto vai lhe ajudar a que os clientes sempre se lembrem de você, se isto é inesperado o impacto é muito maior.
  15. Faça cliente oculto (mistery shoppers) para conhecer que tão bom são seus serviços e vendedores.
  16. Seja um recurso. Não importam quais sejam as necessidades dos clientes, trate de encontrar estas necessidades, mesmo que não tenham nada a ver com seu negócio.
  17. Dedique tempo a seu cliente. Não confie em sua memoria, são muitos detalhes, necessidades, dores, sonhos, família, angustias, aspirações, você deve conhecer muito bem cada um de seus clientes.
  18. Use um CRM, CRM é seu cérebro, como vai conseguir todos os por menores de cada cliente e de cada transação, você não é o super–homem.
  19. Banhe seus clientes com amabilidade.
  20. Fale a linguagem dos clientes, não use argumentos que eles não possam entender, simplifique.
  21. Trate seus colaboradores corretamente, se são tratados pobremente, existe uma boa possibilidade que tratem os clientes da mesma maneira.

Conclusão como reter clientes

Um serviço de qualidade prestado ao cliente envolve, mas que só treinamento a os colaboradores para que os mesmos sorriam, o perguntem “posso ajudar?” trate as pessoas como elas querem e quando elas querem e como elas querem realmente tudo esta ligada ao fato de que uma boa comunicação mais as habilidades de relacionamento humano, são iguais a boas relações com cliente.

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blog3

Em qualquer negociação, seja por telefone ou pessoalmente, é fundamental que você saiba o momento exato de fechar a venda. Técnicas de fechamento são necessárias, pois auxiliam na migração da etapa de apresentação para a conclusão da venda e, além disso, auxilia a vencer as objeções apresentadas pelos clientes.

É comum os clientes apresentarem de 1 a 3 objeções, que variam conforme o perfil e o segmento de mercado. É fundamental que você entenda o que é IMPORTANTE para o seu cliente e a sua real NECESSIDADE, pois é nesses dois fatores que você, como negociador, vai focar as técnicas de fechamento de vendas abaixo apresentadas.

Entenda que as técnicas devem ser aplicadas em conjunto com argumentos que sejam importantes no seu cliente. Dessa forma, é fundamental que você preste muita atenção no que seu cliente enxerga de VALOR no seu produto ou serviço e foque as técnicas de fechamento nesses pontos. Vamos a elas:

1 – TÉCNICA DA AUTOCONFIANÇA:

Essa técnica consiste em solicitar, durante a conversar e de forma descontraída, os dados do cliente para o preenchimento do pedido de vendas, sem que necessariamente seu cliente perceba ou concorde diretamente com a compra.

Funciona muito bem quando você já possui relacionamento com o cliente e ele confia em você, podendo saltar a etapa da apresentação pessoal. Porém é uma das técnicas de fechamento de vendas de maior risco e deve ser utilizada com MUITO CUIDADO!

2 – TÉCNICA DA CONDUÇÃO À VENDA:

É uma das técnicas de fechamento mais utilizadas pelos campeões de vendas, principalmente aqueles que fazem apresentação dos produtos e serviços. Basicamente, trata-se de explicar as etapas da venda, de forma simples, ao cliente.

O vendedor inicia com a apresentação do produto ou serviço e sempre pergunta se ele está compreendendo. Conforme o cliente diz “SIM”, ele continua sua apresentação até a etapa em que explica (sem dizer que é o FECHAMENTO DA VENDA) quando e como será entregue o produto. Nesse momento, de forma natural, ele pega seu notebook (ou “talão de pedidos”) e efetua a venda.

3 – TÉCNICA DA AUTORIZAÇÃO:

Em alguns segmentos de mercado, uma das técnicas de vendas utilização é a autorização, ou seja, para que a venda seja feita o vendedor pede uma autorização ao cliente após ter feito toda a apresentação do produto ou serviço. Há várias formas comprovadas de fechar uma venda, cada uma delas adequada a uma situação diferente, mas esteja preparado para pedir a venda.

4 – PERGUNTAS COM RESPOSTAS PARA O FECHAMENTO:

Quando você já efetuou a sua apresentação e o seu cliente já mostrou interesse em comprar o produto, NÃO pergunte diretamente se ele vai comprar. Apenas utilize a técnica da pergunta com resposta direcionada para o fechamento.

Faça perguntas como “você prefere que eu entregue aqui na empresa ou no seu centro de distribuição?” ou “você prefere pagar á vista ou em 3 vezes no cartão?”. Seja qual for à resposta, a VENDA está garantida!

Muito cuidado, isto só se usa com produtos e serviço de baixo valor.

5 – UTILIZE O MEDO DE PERDER PARA VENDER (tática da falta o carência):

Diga ao seu cliente que o produto que ele está comprando é exclusivo ou que este preço é por tempo limitado. Reforce que esta é a melhor oportunidade para ele comprar, pois vai garantir um preço menor que o mercado, usufruindo de todos os benefícios que seu produto possui e ainda com uma vantagem no preço. Quem não gosta de comprar com desconto?

6 – REDUZA O VALOR DO PRODUTO:

As pessoas podem comprar por medo de perder uma boa oportunidade (baixo preço) OU por identificarem que estão fazendo um excelente negócio. É de SUA responsabilidade mostrar que o cliente está fazendo um excelente negócio. Então, reduza o preço do seu produto ao mínimo e utilize essa técnica para fazer a venda.

Para exemplificar: se você vende carros e está negociando um modelo cuja parcela mensal do financiamento é de R$600,00 e seu cliente está com medo de não conseguir pagar. Aborde ele da seguinte maneira:

“são apenas R$20,00 por dia para você poder ir e voltar do trabalho com conforto, ouvindo música ou mesmo um áudio-book. Esse é um excelente negócio! Você prefere na cor Prata ou Preto?”

7 – APRESENTE UM PRODUTO COM MAIOR VALOR E DEPOIS UMDE MENOR VALOR:

Em uma negociação difícil com um cliente detalhista, apresente primeiro uma solução com um investimento de maior valor. Logo na sequencia, após ele apresentar a objeção pelo preço, apresente uma nova solução com um menor investimento, mas que também entenda suas necessidades por completo. Essa técnica de vendas é perfeita para serviços e funciona muito bem!

8 – UTILIZE O “MAS” AO SEU FAVOR:

Quando estamos negociando, principalmente no caso de OBJEÇÕES durante as negociações, podemos utilizar o “MAS” ao nosso favor. Se encaixarmos ele no meio de uma frase, o “MAS” funciona inconscientemente como um APAGADOR da primeira parte e reforça a segunda parte, principalmente se você aumentar a entonação da sua voz.

Para exemplificar: “entendo que você deseja um desconto de 10%, MAS se pudermos fechar nessas condições da proposta, vou aumentar o prazo de pagamento de 28 DDF para 35 DDF”.

CONCLUSÃO SOBRE TÉCNICAS DE VENDAS:

Aproximadamente 50% das negociações terminam sem que o profissional de vendas solicite a venda ou mesmo uma nova reunião. Grande parte das negociações é concluída na segunda objeção do cliente e, pasmem a objeção “PREÇO” não é a principal durante uma negociação!

Quando você está negociando com um cliente, foque seus esforços em atender as necessidades do seu cliente. Se você se preocupar em atender completamente o que ele precisa, certamente ele vai comprar seu produto ou serviço e qualquer uma das técnicas de vendas que você aplicar bem sucedida!

Abraço e ótimas vendas!

 

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A metáfora de um funil de vendas já é usada há muito tempo pelos profissionais da área, pois é uma maneira extremamente simples de se ilustrar o processo de vendas desde o primeiro contato com o público até o momento de conversão para cliente, quando a venda é realmente efetivada.

De maneira bem simplificada podemos dizer que o funil representa o caminho que um cliente percorreu para ser conquistado e é de extrema importância para se classificar em que ponto da conversão um possível cliente se encontra e criar procedimentos e materiais para que a equipe de venda possa fazer uma abordagem mais qualificada.

Tradicionalmente boa parte do processo é feito por um time de vendas, que possui o objetivo de levar o possível cliente até a próxima etapa do funil, mas hoje em dia podemos usar o marketing de conteúdo para tornar esse processo ainda mais eficiente.

Uma das bases do marketing de conteúdo é sempre gerar conteúdo relevante que irá interessar ao público e fazer com que ele interaja e possua maior engajamento com sua marca. Mas trabalhar com marketing de conteúdo é, essencialmente, um trabalho estratégico, então se queremos usar o conteúdo no processo de vendas, temos que pensá-lo para cada etapa do funil.

A grande vantagem de se usar conteúdos de maneira estratégica no funil de vendas é que ele torna o processo mais automático e o time de vendas, quando houver, pode ser ativado somente após o potencial cliente já ter interagido com a marca e ser um lead qualificado para a compra. Dessa maneira é possível diminuir os pontos de contato do time de vendas, tornando-o mais eficiente, e também aumentar o alcance dos esforços de marketing.

Novo funil de vendas conforme a intenção do cliente

Aqui vemos que usando a estratégia de  marketing de conteúdo a equipe de vendas pode ser ativa mais abaixo no funil, desta forma tornando o processo mais eficiente e automático, a um custo muito, mas muito menor.

funil novo

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artigo
A grande maioria das pessoas que trabalha com vendas deseja saber como agir para vender mais e ser bem sucedido na profissão. Pelo menos é a pergunta que mais ouço em meus eventos todos os anos .
Neste caso nada mudou ou foi descoberto só temos que seguir alguns bons conselhos de nossos grande vendedores da Historia como Zig Ziglar, já repassamos para vocês , as melhores frases  #10 Frases que vão fazer você vender mais por Zig Ziglar.

Eu diria que o primeiro passo para ser bem sucedido em vendas é atrair para próximo de si pessoas de boa energia, que sejam otimistas e que tenham atitudes de vencedor e, ao mesmo tempo, afastar-se daquele tipo de gente “seca pimenteira”, que só sabe falar de problemas e da vida alheia. Afinal de contas, os vencedores falam sempre de projetos e os derrotados da vida dos outros.

Infelizmente, há muita gente negativa, que nunca deveria trabalhar em vendas, mas que são atraídas para a profissão por pensar que poderá ganhar dinheiro sem muito esforço ou técnica. Elas são como as tempestades, que não duram muito, mas deixam um enorme rastro de destruição por onde passam.

Para não ser arrastado pela força destruidora dos pessimistas, que só sabem reclamar da vida, salário, empresa, governo e que não vê a felicidade, mesmo que ela esteja a um palmo de seu nariz, você pode adotar as famosas técnicas descritas pelo melhor vendedor de todos os tempos Zig Ziglar, aqui estão para você :

• # 1: Evite usar frases negativas como: “é impossível”, ou “Isso não vai funcionar”, “eu não vou conseguir”, em vez disso, adote colocações como: “isso pode ser um bom desafio” ou “vamos precisar de algumas alternativas”, “vou encontrar uma boa maneira de fazer isso funcionar”. Faça como os vencedores: foque nas oportunidades, acredite sempre no sucesso e fique antenado aos bons ensinamentos, a exemplo do que enfatizava Charles Chaplin: “A vida é uma peça de teatro que não permite ensaios. Por isso, cante, chore, dance, ria e viva intensamente, antes que a cortina se feche e a peça termine sem aplausos”.

• # 2: Pare de perguntar o que a profissão pode fazer por você e descubra o que você pode fazer para se tornar o melhor vendedor de todos os tempos. Daí, o primeiro passo é concentrar-se nas suas possibilidades e parar de reclamar de coisas sobre as quais você não tem controle, tais como: a economia, empresa, clientes etc. Priorizando o que você pode mudar e realizar, pela sua empresa, seus clientes, fornecedores, parceiros e por si mesmo, você conquistará o sucesso mais rápido do que espera;

• # 3: Não fique muito tempo diante da televisão, ao invés disso, leia bons livros, acompanhe nossas dicas de vendas (link para dicas de vendas), ouça boas mensagens que o ajude a viver melhor. Pare de reclamar de seus problemas pessoais, dos outros, da falta de dinheiro e pense na dádiva da vida que Deus lhe deu, na família, nos amigos, no alimento de cada dia, no lar que construiu etc. Use a sua energia para se manter na “pista” e em alto astral.

• # 4: Oscile sempre. A vida ensina que a mudança é necessária e o sucesso é opcional. Quem não mudar por vontade própria, será mudado pelas circunstâncias da vida. Aquele que consegue mudar voluntariamente colhe os frutos frescos da nova vida. É como nos ensina Fernando Pessoa: “Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas, que já tem a forma do nosso corpo, e esquecer os nossos caminhos, que nos levam sempre aos mesmos lugares. É o tempo da travessia: e, se não ousarmos fazê-la, teremos ficado, para sempre, à margem de nós mesmos”

• # 5: Ajude a vida a lhe ajudar. Muita gente acha que vai subir na vida evitando a vitória do próximo. É justamente o contrário: o primeiro degrau na escalada para o sucesso, já dizia o mestre Zig Ziglar, “consiste em ajudar as pessoas a conseguirem o que mais desejam”.

Os maus hábitos, os pensamentos negativos e a falta de atitude são como furos no cano que transporta água para o reservatório de sua casa: quanto mais bombear mais água será desperdiçada. Diante do exemplo, o derrotado lamentará a perda e sentir-se-á impotente para suplantá-la, já o vencedor tapará os buracos e seguirá sua jornada para o sucesso.

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Um site é uma ferramenta extremamente importante para o marketing de uma empresa. Ele possibilita que seu negócio seja encontrado por compradores em potencial e serve como um cartão de visitas na internet. No entanto, diferentemente do que muitas empresas pensam, o sucesso do Marketing Digital não está apenas atrelado à qualidade do site.

Com bastante frequência nos deparamos com clientes que ficam em dúvida entre iniciar o trabalho de Inbound Marketing ou (re)fazer seu site. Primeiramente, é importante ressaltar que apenas reformular o site não vai resolver todos problemas estratégicos que sua empresa tem em Marketing Digital, nem tem garantias de contribuir para um real aumento da geração de oportunidades de negócio.

Ou seja, não faz sentido deixar para trabalhar o Inbound Marketing só depois que a reformulação do site estiver concluída. Há várias melhorias que sua empresa pode começar a implantar imediatamente para garantir seu posicionamento efetivo no meio digital e a conquista de novos clientes Inbound.

Neste post vamos falar sobre os itens que o site de sua empresa deve contemplar e estratégias importantes do Marketing Digital que devem ser consideradas antes mesmo de se pensar numa reformulação na estrutura do seu endereço na rede. Confira a seguir!

Itens que o site de sua empresa deve conter

Em um site é fundamental que os visitantes consigam entender o que é a empresa, que tipo de solução oferece e como é possível entrar em contato. Contudo, alguns elementos são fundamentais para que eles tenham uma boa experiência.

Entre os elementos estão: navegação fácil e intuitiva, campos de contato, chamada para a ação devidamente alinhados com a oferta, código bem escrito, evitando conteúdo duplicado e infraestrutura que garanta estabilidade.

Basicamente, é necessário saber quem sua empresa deseja atrair(persona para quem o site esta dirigido), por que (quais os objetivos) e como (o que o visitante deve fazer para atingir o objetivo da sua empresa).

Um site normalmente tem como foco maior o produto ou serviço que a empresa oferece, estando atrelado a ofertas mais diretas que podem apresentar uma baixa taxa de conversão dos visitantes em Leads. Além disso, por possuir pouco conteúdo informativo, gera poucos link externos e, consequentemente, pouco compartilhamento.

O processo de (re)fazer o site da sua empresa em grande parte das vezes possui vários envolvidos: desenvolvedores, designers, agência, dentre outros. Para a área do marketing isso pode representar falta de autonomia por depender de terceiros, dificuldade em encontrar bons fornecedores e dependência de prazos extensos e custos elevados. Quando se trata de esperar a conclusão de um site para iniciar outras ações de Markeitng Digital, isso pode ser ainda mais oneroso para empresa que deixa de gerar novas oportunidades de negócios esperando o lançamento do novo site.

Estratégias que sua empresa deve implantar já

As estratégias e boas práticas de Inbound Marketing podem contribuir para sua empresa construir uma audiência qualificada e gerar novos Leads sem prejudicar o processo de reconstrução do site. Veja quais são as ações que sua empresa já pode implementar e que não vão necessitar de modificações após o lançamento do novo site:

- Estuturação de SEO, avaliando os elementos importante de serem trabalhados para que seu site esteja melhor posicionado nas ferramentas de busca. Sabemos que SEO é uma ferramenta de marqueteiros não só de programadores– que conhecem a linguagem do cliente e que podem contribuir com pesquisas e análise de palavras-chave relevantes para o negócio da sua empresa e que devem constar nos textos site.

- Integração dos formulários de contato ou ofertas com um CRM para gestão dos leads gerados, trabalhando o relacionamento com o cliente, de maneira a aproximá-lo do momento
de compra.

- Alinhamento e produção de conteúdo para contribuir para o crescimento de tráfego no site. Recomendamos fortemente a criação e manutenção de um blog que tem a vantagem de atrair links externos e posicionar sua empresa como referência, indexando as páginas do site. Quando o site for reformulado, basta dar os devidos destaques, incluindo uma chamada específica e link no menu principal.

- Criação de Landing Pages e Call to Actions específicos para o conteúdo educativo. Conforme dito anteriormente, o site normalmente trabalha ofertas diretas promovendo seus produtos ou serviços. As Paginas de aterrizagem são uma grande opção para aumentar o numero de conversões do site da sua empresa trabalhando ofertas indiretas, como por exemplo: materiais educativos, que auxiliam a geração de contatos e entregam benefícios paraos visitantes, possibilitando o início de um relacionamento.

- Inbound Marketing e (re)construção do site da sua empresa podem estar muito mais atrelados do que você imagina. Os benefícios de trabalhar as duas frentes de forma conjunta certamente irão somar forças ao trabalho de marketing e farão com que sua empresa não deixe passar oportunidades de otimização e evite desperdiçar recursos mais à frente.

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Os Clientes estão cada dia, estão mais bem informados, são mais inteligentes, estão mais seguros e muito mais inconstantes.

Sem dúvida trocam de rumo e de fornecedores à vontade, mesmo assim encontramos muitas empresas que continuam decepcionando constantemente os seus clientes e pouco se importam, quanto estes os abandonam, poucas são as empresas toma a iniciativa de reconhecer, entender ou estudar como não perder mais clientes, este número é significativo, me atrevo a comentar que isto é um erro fatal, porque solucionar a “fuga de clientes“ vai permitir descobrir novas oportunidades de aumentar o faturamento. Quando as empresas tomem consciência e assumam o que a perda de uma cliente representa, começarão a dar a devida atenção a este problema.

Somente algumas poucas empresas tem uma base de dados ou CRM (sistema de relacionamento com o cliente), que organiza e através da qual conseguem prestar atenção a pre-movimentação e movimentação migratória que se produz dentro dela, por outro lado devemos considerar que existe uma quantidade alarmante de empresas, que não só desconhecem a quantidade de clientes que perdem como não tomam nenhuma providência ou ação para recuperá-lo, há empresas que perdem por ano entorno de 20% a 30% de seus clientes.

É interessante captar a cada ano uma quota maior de clientes no mercado, mas se pela porta estão ingressando novos clientes, pela janela estão escapando os antigos se esta equação cresce sem controle chegará um momento onde teremos o desequilíbrio.

  1. Identifique seus clientes perdidos ou inativos na sua base de dados
  2. Análise a causa que provocou esta ação, um por um ou por grupos com o mesmo problema.
  3. Planifique e crie ações de recuperação. Um a um ou por grupo com problemas semelhantes.
  4. Acompanhe e melhore as ações através de chamadas telefônicas e após se for necessário visitas.
  5. Prevenção e construção de relacionamento para as segundas oportunidades como também corrigindo os erros inicias para que não se repita e haja a perda de mais clientes.

Mantenha contato periódico com seus clientes conforme sua curva ABC, por exemplo, os que mais contribuem visita periódica, quinzenal, mensal e etc., os que menos contribuem e-mails mensais e visitas trimestrais.

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Neste artigo vamos encontrar as 4 palavras mágicas que te vão ajudar a levar adiante uma entrevista telefônica  ou visita com um cliente em potencial. Estas 4 palavras são conhecidas como os quatro pontos de indagação que todo vendedor deve aplicar em uma visita. Por favor, toma nota do que vai ler neste artigo por que vai mudar a forma de como conseguir, mas fechamentos de vendas.

Os 4 quatro pontos de indagação que todo vendedor de aplicar em uma visita são:

Atualmente

Mais ou menos

Nova

Estes quatro pontos também podem ser aplicados em uma entrevista ou prospecção telefônica, e a questão fica mais ou menos assim:

Deveremos perguntar a nossos leads se “tem 5 minutos para conversar agora a ideia é ver: temos condições de trabalhar juntos” nossa empresa se dedica a……………………………………………… em empresas parecidas a de você, tais como …………. (e aqui enuncio empresas que sejam parecidas à dele, do mesmo tamanho nem maior nem menor, com o mesmo objetivo).

“posso lhe fazer algumas perguntas”

E aqui aplico as quatro perguntas sobre estas palavras começando por atualmente:

Como esta este produto ou serviço atualmente? De quem compram? , quem atende? , em que quantidade (mais menos) vocês compram? , vocês estão contentes com o atendimento? , o que você poderia destacar?  Nenhuma situação é perfeita o que vocês gostariam de melhorar neste produto serviço ou relação? , bom, para ir terminando se tivessem uma nova (aqui estamos aplicando a última palavra) proposta o que esta deveria incluir para lhe atender melhor? E aqui começa todo o processo, como estamos falando por telefone as pessoas tem muito menos paciência por tanto não podemos fazer tantas perguntas.  Nós vamos fazer uma proposta e quando tenhamos que fazer, vamos fazer um repasso de todo o que nos falou, por exemplo, olha quando falamos você diz que estariam procurando um atendimento desta forma, que vocês estariam valorizando mais isto, tipo prazo de entrega, pontualidade etc. Você informa que estará mandando sua proposta por e-mails, e que gostaria que a revisa- se  e que após esta revisão será feita uma  chamada telefônica por você , ou esta ligação pode ser feita por Skype , esta é uma solução boa por que aqui as pessoas se enxergam umas as outras.

Bom aqui demonstrei um exemplo bem simples de como utilizar estas 4 palavras de indagação e suas derivadas, você deve ter elas anotadas quando ligar para seu cliente.

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O ano apenas começou e é provável que você já tenha discutido com o seu time sobre as estratégias para aumentar as vendas em 2014. Seguramente vocês já passaram por todas as etapas básicas para definir a receita esperada, o número de novos clientes, o quanto devem vender para os atuais e até quantos vendedores serão necessários para que isso aconteça.

Todos os anos esse processo acontece na sua e em muitas outras empresas ao redor do mundo. Isso não poderia ser diferente na Resultados Digitais. Assim como você, nós estamos trabalhando em estratégias para que mais empresas possam se beneficiar com o que a internet oferece para o marketing empresarial. Além disso, queremos garantir que nossos clientes estejam satisfeitos com o que estão realizando.

Pensando assim, decidimos compartilhar três estratégias para que você possa vender mais e aproveitar as últimas tendências em geração de Leads e gerenciamento de oportunidades de negócio.

1) Eduque o seu cliente e traga novidades

Muitas empresas insistem ainda em “vender e vender”, vulgo “ Goela abaixo “,  quando falo em “ vender e vender “estou falando de gerar catálogos, mandar spam ou ate quando o vendedor recita seu script na visita, sem ne sequer saber o que o cliente quer , estas empresas fazem ofertas de produtos e serviços de forma indiscriminada sem escutar seus clientes ,hoje mais que nunca temos nossas lixeiras do email , saturadas de e-mails deste tipo, nossos leads não nos atendem mais ao telefone e vão rapidamente nos solicitando um email, para desfazer-se rapidamente de nos, parece que o vendedor fala “Grego” desta forma esta se reduzindo tudo a  preço ou desatacar indiscriminadamente a qualidade dos produtos e serviços, mas já esta mais que esclarecido que qualidade e preço não é mas diferencial, assim como também bom atendimento, estas questões são uma exigência do mercado, assim como ter preço justo, as empresas ou departamentos comerciais que não tenham estas características estão fora do negocio e totalmente propensas a quebrar.

Segundo uma pesquisa realizada pelo Rain Group com 700 empresas do mercado B2B, os consumidores estão mais abertos a ouvir àqueles vendedores que trazem algo novo para a mesa de negociação. No mercado atual é necessário aprender sempre, e compartilhar conhecimento relevante é a melhor forma de se tornar uma referência e ganhar a confiança do seu cliente.

Essa troca pode acontecer de duas maneiras.

A primeira é através da velha e boa conversa. Quando você tiver a oportunidade de falar com o seu potencial cliente, esqueça o discurso pronto e procure ouvir com atenção o que está sendo falado. Se esforce para entender o que está acontecendo e procure no seu arquivo de cases de sucesso alguma ideia que possa ajudar ao cliente a entender como ele pode superar o problema apresentado ou a ver uma oportunidade que ele ainda não tinha notado.

A segunda é através do compartilhamento de conteúdo de qualidade que possa ser acessado por qualquer pessoa interessada no tema. Fazer isso é simples e muito recompensador. Basta buscar os conhecimentos relacionados à sua solução com as pessoas da sua empresa e organizar as ideias em um blog, e Books, whitepapers, videoaulas ou qualquer outro formato que possa ser disponibilizado através de uma Pagina de aterrisagem. Esse material será utilizado não apenas para atrair novos contatos, mas deve servir para auxiliar na educação do seu possível cliente durante o processo da venda.

Não esqueça que é importante personalizar a geração de conteúdo e adaptar-se ao seu consumidor. Sempre que for enviar alguma informação nova com um potencial cliente lembre-se que é preciso entender o momento em que ele se encontra e como esse conteúdo será mais útil para o negócio dele do que apenas para te ajudar a vender.

Para entender melhor como criar conteúdos relevantes você pode contar com nossa ajuda ADVN preparou uma serie News, E-books e e-mails que vão lhe ajudar a criar o seu próprio  material.

Lembre sempre da máxima de São Francisco “È dando que se recebe”

2) Ajude o cliente a fazer a escolha (crie o desejo de compra)

Lembre-se que uma venda sempre acontece por que o comprador precisa comprar ou porque ele quer comprar. Para que isso fique ainda mais claro, basta pensar em você em duas situações diferentes do dia-a-dia.

Na primeira você está sem comer por 8 horas, está morrendo de fome e chega a um supermercado. Sua primeira reação será correr até a padaria para buscar algo de comer e nesse caso a compra parte de uma necessidade. Já na segunda, você acabou de comer e passa em frente a uma loja de doces com uma vitrine muito atraente. Mesmo que você não precise comer uma sobremesa, você entra e a compra porque ficou com vontade. Aqui a compra vai acontecer a partir de um desejo.

No mundo corporativo isso não é diferente. É preciso criar o desejo de compra no cliente, mostrar pra ele que ele pode ser mais realizado com a solução que a sua empresa oferece. No modelo atual de vendas esse desejo é criado através de um processo colaborativo onde o cliente gosta de se sentir parte ou dono da escolha.

Por isso é importante garantir que ele entenda todas as razões por trás da compra e como ele pode tirar proveito do que está adquirindo. O processo de vendas deve ser participativo e o cliente deve opinar tirar dúvidas e sentir que ele está montando uma solução personalizada para resolver o problema que se apresenta. Mais do que trabalhando uma venda, você está ajudando na construção de um sonho.

3) Fale de números com seu cliente

A grande maioria das empresas é movida por números e por isso que essa etapa é tão importante. Depois que o seu cliente entende porque precisa da sua solução e cria o desejo por ela é necessário que ele tenha claro quais resultados pode esperar e que outros investimentos, além do dinheiro, deverão ser feitos.

Nessa etapa pode ser muito efetivo montar um breve planejamento com o cliente para que facilite o processo de entendimento dos passos que devem ser seguidos, além de alinhar expectativas e garantir uma melhor experiência com a solução oferecida. Esse mini planejamento também pode ser muito útil quando estamos negociando com pessoas que precisam de uma aprovação superior para realizar a compra. É uma boa forma de garantir que o que foi conversado seja passado na íntegra aos superiores.

É nessa etapa que você pode comparar a sua solução com a concorrência e mostrar quais as vantagens oferecidas por sua empresa. Além disso, você deve deixar claro o impacto final da contratação nas metas do futuro cliente, as possíveis oportunidades extras que apareceram durante o processo de vendas, mostrar como seus clientes fizeram isso e até o que não será alcançado com o que está sendo comprado. Tudo deve ser mostrado de forma muito realista, mas é importante dar um destaque à emoção. Lembre-se, mais que um produto ou serviço você está oferecendo uma solução que pode mudar o rumo das coisas.

Você deve estar se perguntando se existe algum modelo ideal para esse plano. Pode ser uma tabela, uma apresentação em slides ou um infográfico. O mais relevante é ser objetivo e tentar entender a linguagem que melhor funciona para seu cliente.

Bons negócios para sua empresa em 2014!

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