7 problemas já solucionados sobre falta de tempo

7 conselhos para ser mais produtivo

Segunda feira e faz uma semana que acabou a copa, claro que não queremos escutar falar disto ou 1 x 7, mas vamos separar o rendimento de nossa seleção, com a própria festa do mundial no qual nosso povo tirou nota 10.

Falta tempo ou é desorganização?

A verdade é que neste mês a minha produtividade baixou consideravelmente, por culpa deste evento, claro que não me preocupa muito porque isto acontece a cada quatro anos. E é provável, que não consiga ver outro campeonato mundial aqui no Brasil, isso fica para nossas novas gerações.

Mas pensando em distrações quero compartilhar contigo 7 conselhos para que sejas mais produtivo e ter um melhor rendimento de teu tempo, em tuas atividades de planejamento e vendas, lembra que tempo é nosso único bem que possuímos.

  1. Identifica as atividades que deves fazer.
  2. Anota em uma agenda essa lista de atividades.
  3. Analisa cada uma e define uma prioridade e tempo para cada uma.
  4. Analisa o que precisas para realizar essas atividades.
  5. Realiza tuas atividades ate completá-la.
  6. Se ficarem atividades pendentes, reagenda para realiza-las no dia seguinte.
  7. Não termine o dia sem revisar tua lista do dia e escrever a do dia seguinte.

O outro ponto importante é priorizar tuas atividades e tarefas. Classifique-as da seguinte forma:

  1. Muito urgente e importante.
  2. Não tão urgente, mas é importante.
  3. Muito urgente, mas não tão importante.
  4. Não é tão urgente, não é tão importante.

E realize primeiro as atividades A, logo as B e assim sucessivamente.

Recorda que teu tempo é teu ativo mais precioso e o uso que der ao mesmo, é responsável por tua produtividade e, por conseguinte de tuas receitas.

Gostaria que montasse uma lista de atividades para a essa segunda, tira uma folha escreve tuas atividades por fazer, analisa-as, qualifica-as e escrevas em tua agenda, ou em outra folha o que vais fazer.

Espero que ajudem estes conselhos.

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Como influenciar os decisores, que nunca vais se reunir

influencia
Quando foi a última vez que você esteve com um decisor (dono, empreendedor ou gerente, aquele que assina o cheque) na mesma sala de reuniões, no momento em que seu cliente tomou a decisão de comprar de você? Cada vez mais as decisões de compra estão sendo tomadas a portas fechadas e por mais de uma pessoa. Desta forma fica difícil influenciar os decisores nas suas resoluções de compra, dificilmente você terá acesso a eles, no melhor dos casos, eles serão somente rostos que participaram de sua apresentação.

Prepare seu vendedor:

Prepare-se! Se você não consegue reunir-se com os decisores, você tem que confiar naqueles com os quais conseguiu se reunir, para que vendam por você. Os super vendedores usam perguntas para conseguir que seus contatos pensem nos argumentos a favor da sua proposta. Ao desenhar na imaginação de seus clientes, você esta oferecendo ferramentas a seus contatos para que vendam por você, usando sua própria linguagem e argumentos. Então em vez de que seus contatos ou prospect digam “o vendedor diz que consegue nos entregar ao valor de…“ eles dizem: “avaliando essa situação vamos conseguir o valor de…” este argumento é muito mais persuasivo.

Faça apresentações persuasivas:

A apresentação formal pode ser a única oportunidade de falar diretamente com os decisores mais esquivos, e mesmo assim muitos vendedores não conseguem aproveitar ao máximo esta oportunidade, pelo simples fato de não planejar a venda ou neste caso a apresentação. Ao confiar em apresentações genéricas que se centram em você e na sua solução você, pode terminar submetendo os seus prospect à temida “morte por Power Point”. As investigações feitas pelo método SPIN SELLING, mostram que as apresentações efetivas são memoráveis e persuasivas, quando focadas no cliente e em suas necessidades, ficando claro como você se decidiu pela solução que esta ofertando e não simplesmente ilustrando sua solução.

Faça propostas efetivas:

Seguidamente observamos propostas bem apresentadas e de elevados custos de fabricação, quase totalmente carentes de impacto persuasivo. Nestas situações a proposta é um pouco mais que um lindo folheto técnico que incluem preços. Os “super vendedores” se asseguram que suas propostas serão lidas e apreciadas pelos decisores com os quais não conseguiu se reunir. Ao se concentrar no problema do cliente e na solução do mesmo indique, claramente, como a solução proposta cumpre com os resultados requeridos, assim a proposta se converte em outra ferramenta que ajudará a efetivar a venda.

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O que te impede de aumentar suas vendas?

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Supere as 5 mais importantes barreiras que impedem de aumentar suas vendas. Talvez você já se questionasse, por que apesar de todos teus esforços, teus vendedores ou você mesmo, não atingem seu potencial e não atingem seus objetivos de forma consistente.

Pode ser que ocasionalmente ou de forma permanentemente, tenham tentado maneiras diferentes de atingir melhores resultados em vendas, mas apesar dos constantes investimentos em treinamento, capacitação e gestão, não tem atingido teus objetivos.

Você não é o único!

As 5 barreiras que impedem você de aumentar suas vendas:

De acordo com os resultados obtidos por diferentes pesquisas sobre o desempenho de vendas, a maioria das organizações não atinge seu potencial, porque:

  1. Contam com um processo de vendas mal definido que dilui o aumento da receita.
  2. Na equipe de vendas há uma carência de habilidades e técnicas essenciais, que leva a obter resultados abaixo da média e consequentemente, estar abaixo da média nas vendas.
  3. Há uma falta de foco nas atividades dos vendedores, que envolve a redução da eficiência e consequentemente, reduz os resultados.
  4. Permitem ou não tratam as crenças de autolimitação, que o vendedor possui e como resultado direto, cria uma limitação sobre as vendas.
  5. Grande parte dos treinamentos de vendas, que são desenvolvidos nas empresas, tem no máximo, um efeito de curta duração sobre o desempenho, devido à falta de persistência e execução.

Com base nesses resultados, a solução para esses desafios é que a tua força de vendas conte com ferramentas aprovadas e um modelo de treinamento e capacitação comprovado, de fácil aplicação para que cada vendedor maximize seus próprios resultados, avaliando suas habilidades e conhecimentos constantemente, obtendo resultados em tempo real.

Uma excelente opção são os sistemas ou modelos de formação, que trazem especial ênfase na utilização de ferramentas práticas e experimentais, que oferecem treinamento e cursos que empregam a metodologia de coaching, maximizando seus pontos fortes, assim eliminando todos aqueles fatores que impedem o seu verdadeiro desempenho.

Resumindo:

Tentar levar uma organização, sem compromisso total, é como querer dirigir um carro sem combustível. Cada empresa tem o potencial de promover o poder para sua equipe de vendas, igual ao oxigênio que bombeia vida para o corpo humano.

Se o seu compromisso é aumentar as vendas do seu negócio, de sua equipe ou de sua carteira, você precisa para resolver as barreiras de produtividade e melhorar o desempenho de sua força de vendas, criando com isto um crescimento sustentável no seu negócio.

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8 frases que podem acabar com a sua reputação em vendas

8_perguntasHoje em dia, existem alguns vendedores que tendem a cometer os mesmos erros quando se apresenta uma oportunidade de negócio. Note-se que na palavra está é o segredo para fechar mais vendas e fortalecer relacionamentos com clientes. Aprenda agora as frases que você deve evitar como vendedor, ao interagir com um prospect ou cliente potencial.

1 – ACREDITO QUE ESTÁ COMETENDO UM ERRO!

Proporcionar espaços, onde a prospect ou cliente em potencial, sentem que podem confiar em seu bom senso e credibilidade para tomar as melhores decisões, que são benéficas para ambas as partes. Se você der um valor agregado, acrescentado para os clientes, que é superior à concorrência, haverá uma maior probabilidade de fechar as suas oportunidades de negócios.

2 – VAMOS FALAR COM O GERENTE?

É claro que os vendedores, muitas vezes, não contam com a autoridade necessária para tomar certas decisões dentro do processo de vendas, porque elas têm de ser tomadas por certas posições na autoridade organização. Por isso, é importante saber muito bem com quais pessoas interagir dentro empresa, gerenciando com sucesso as atividades do processo de vendas.

3 – QUANDO POSSO FALAR COM SEU CHEFE?

A maioria dos vendedores quer falar com a pessoa do mais alto escalão dentro da empresa, muitas vezes denominado “Quem decide”. Mas note que você deve respeitar tanto a pessoa que está fazendo o contato inicial, bem como os processos internos da empresa com a qual você quer fechar o negócio. Evite expressões como “Eu não acho que posso fazer negócio com você” ou “agende-me uma reunião com o seu chefe” é rude e arrogante.

4 – CONTE-ME MAIS DE SUA EMPRESA?

Ficou para trás, o tempo no qual contar com este tipo de informação, era demorado e caro. Agora, com o uso da internet e algumas boas atitudes irão fazer que a sua gestão fosse melhor, um vendedor campeão será cada vez mais eficaz. Isso vai envolver, você deixar de lado a preguiça e investir em um processo de vendas bem estruturada.

5 – O QUE VOCÊ QUER ESCUTAR DE MIM?

O vendedor deve conhecer muito bem as necessidades e exigências do cliente, Para poder estruturar de forma adequada cada uma das interações e dominar que assuntos devem ser tocados em cada fase da venda.

6 – COMO POSSO AJUDA-LO?

Se você não sabe quais são os problemas, ou melhor, as dores enfrentadas por seu cliente, assuma já a perda do negócio e do relacionamento com este cliente.

Não esqueça que estas dores podem estar no explicitas e só fazendo as perguntas pertinentes conseguira que seu cliente consiga visualiza-las e entende-as, só depois deste momento ele estará pronto para procurar uma solução a seu problema.

7 – APROVEITE! AGORA É O MOMENTO!

Nunca se pergunte se agora é um bom momento para entrar em contato com seus clientes. Seja seguro no momento da tomada de decisões dentro de seus processos de negócios e dê para seus clientes a confiança necessária a para realizar cada uma das interações.

8 – DEVERIA…

Quando o processo de venda está em um estágio maduro e se tem um profundo conhecimento do negócio do cliente, você pode usar esta palavra como um conselho para ajudar a otimizar o relacionamento com os clientes.

Implemente dentro do seu esquema de trabalho um plano para cada interações com os clientes, (trabalhoso eu sei, sim eu sei) onde conte com uma pauta estruturada para permitir a realização de suas reuniões com o cliente e ter os elementos necessários para avançar na qualificação da sua oportunidades de negócios.

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A cada palestra ou consultoria me sai fumaça pelas orelhas

Angry_ManA história é mais ou menos assim:

Sou um bom cliente, todos vocês me conhecem. Eu sou aquele que nunca se queixa ou reclama, sem importar o tipo de serviço que me prestem.

Entrou em um restaurante e espero ser atendido, enquanto o funcionário conversa com seus amigos e não se incomoda em ver se meu pedido ou solicitação está pronto para ser servida ou embalada.

Em outras situações, pessoas que chegarão despois de mim, são atendidos em primeiro lugar e não me queixo ou reclamo quando o funcionário me diz “Desculpe  senhor seu pedido vai ser encaminhado novamente”.

Eu fico aguardando, não me queixo ou reclamo, tenho consideração pela outra pessoa.

Se por aquelas questões do destino o garçom é de aqueles que se incomodam porque estou tomando seu tempo lendo o cardápio, sou o mais calmo possível, não acredito que deva ser agressivo o mal educado com ele.
Nunca reclamo ou me queixo, não critico e nem sequer sonho com fazer alguma cena, como vejo muitas pessoas fazendo em lugares públicos. Não acredito que seja a forma adequada.

Não, eu sou o cliente novo e, além disso, vou lhe comentar outra coisa sou o cliente que nunca regressa.

Esta é minha forma de agir quando sou mal tratado.

Esta é a razão pela qual suporto que você me trate mal, porque se de alguma forma perdemos mais que empatados, só com o fato que eu não regresse nunca mais, além de contar esta situação frustrante para todos meus amigos.

Esta forma de agir pode ser que não acalme minhas frustações, mas é muito mais mortal ou maligna que fazer uma cena pública.

De fato, alguns bons clientes como eu, podem estragar seu negócio e no mundo existem muitos bons clientes como eu.

Quando somos mal atendidos, simplesmente vamos a outro lugar e gastamos nosso dinheiro em lugares onde os empresários e funcionários são o suficientemente inteligentes para nos tratar melhor, onde contratem de fato pessoas que apreciem os seus clientes.

Fala-se por aí “que quem ri por último, ri melhor”.

Eu dou risada quando vejo você gastar seu dinheiro em valiosas campanhas publicitárias para tratar de trazer-me de novo como cliente, sendo que sempre estive ao seu alcance e me ter como tal, somente bastava algumas palavras amáveis, com um sorriso e um simples “obrigado”.

Não me interessa em que tipo de negócio você esta, quiçá nunca ter escutado falar de você e muito provavelmente você também não escutou falar de mim, mas se seu negócio esta indo morro abaixo ou se seu negócio esta mal pode ser que seja, porque existe gente suficiente como eu que sabe quem você é.

Eu sou o cliente que nunca regressa!

Na realidade não sei tua opinião a este respeito, mas cada vez que conto esta história em consultorias e palestras, “Me sai fumaça pelas orelhas”.

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21 maneiras de parar de procrastinar

E fazer mais coisas, mais rápidas, inclusive vender e fechar negócios

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Há certo tempo percebi que não estava vendendo minhas palestras, consultorias, Software de CRM ou fechando negócios como anteriormente, que na realidade são meus projetos e processos diários, como anteriormente ou como falo continuamente nas minhas palestras de vendas, no meu balanço noturno estava deixando a desejar, neste caso significa que estou gastando mais tempo (coisas não importantes) que investindo meu tempo (coisas importantes). Se vocês me permitem em outro artigo estarei falando mais profundamente deste assunto. Durante o dia me distraía com muitas coisas, não conseguindo me focar nos meus assuntos, ou melhor, nos meus clientes (minha família, vida e solucionar os problemas de meus clientes), portanto não estava obtendo os resultados esperados.

A distração é algo muito comum. Distraímo-nos ou perdemos muito tempo com questões tecnológicas como facebook, e-mail, blogs, celular e agora para atrapalhar mais ainda whatsapp ou também com pequenos pensamentos no momento de estar desenvolvimento alguma outra tarefa, veja um exemplo: estou lendo um bom livro de vendas, com uma ótima sacada, mas estou lembrando em esse preciso momento que amanhã tenho que pegar o filho no colégio, em realidade estou perdendo o foco, o esforço para entender a mensagem do livro vai ser no mínimo ou dobro ou triplo ocupou nossa mente com coisas desnecessárias no mínimo em nesse momento, momento em que poderíamos estar realmente produzindo aquela tarefa com total concentração e nos ocupar do outros assuntos em outro momento, diga se oportuno.

Mais as coisas ficaram muito mais claras para mim quando encontrei um livro de Brian Tracy “Eat that frog” que poderia ser traduzido como “Engula esse Sapo” e ele fala sobre 21 maneiras de parar com a procrastinação.

Veja a seguir as regras para parar de procrastinar

Revise estas regras e princípios regularmente para parar de procrastinar até que se tornem hábitos enraizados (eu as colei no guarda sol, do carro, e você? no mínimo a regularidade deve ser por 21 dias para mudar um hábito, depois estamos no piloto automático) em seus pensamentos e ações, desta forma seu futuro estará garantido.

1. Arrumar a mesa: Decida exatamente o que você quer. A claridade é essencial. Escreva suas metas e objetivos de vendas e de vida antes de começar, seja diário, semanal, mensal, anual ou projeto para 5 anos por exemplo;

2. Planeje cada dia com antecedência: Pense no papel. Cada minuto que você gasta em planejamento pode poupar cinco ou dez minutos em execução; sempre em relação a seu plano semanal, que esta em concordância com o semanal e mensal, (lembra: de divida para conquistar).

3. Aplicar a regra 80/20 em tudo: Vinte por cento de suas atividades serão responsáveis por oitenta por cento dos seus resultados. Sempre concentre seus esforços nos vinte por cento, com isto “Pareto” diz a você que 20% de seus clientes são responsáveis por 80% de suas vendas, então quem vai visitar? Para quem vai ligar? Para quem vai mandar email? Quem vai convidar ou indicar comprar de outro, sim! Mandar para concorrência.

4. Considerar as consequências: Suas tarefas e prioridades mais importantes são aquelas que podem ter as mais graves consequências, positivas ou negativas, em sua vida ou no trabalho. Concentre-se nisso acima de tudo, temos muitos vendedores que tem muita dificuldade para prospectar, vendedor que não prospectar ou que não planeja a venda, já está morto!

5. Pratique o método ABCDE continuamente: Antes de começar a trabalhar em uma lista de tarefas, dedique alguns minutos para organizá-las por valor e prioridade para que você possa ter a certeza de trabalhar em suas atividades mais importantes: imagine que está na última semana para fechamento da meta, todo seu esforço deve estar orientado para esta tarefa ou no mínimo um grande porcentual e não para prospectar!

6. Concentre-se em áreas-chave de resultado: Identificar e determinar os resultados que você absolutamente, positivamente tem que começar para fazer o seu trabalho bem e trabalhar com eles durante todo o dia, a meta da semana é fechada diariamente, conheço vendedores que não param as 18h00min e sim quando fecharão a meta do dia.

7. A Lei de Eficiência forçada: Nunca há tempo suficiente para fazer tudo, mas sempre há tempo suficiente para fazer as coisas mais importantes. Quais são elas? Quais são as coisas mais importantes conforme minhas metas de vendas, prospecção, relacionamento conforme o curre o mês.

8. Prepare-se bem antes de começar: A preparação prévia adequada previne o mau desempenho; aqui neste quesito vejo muito vendedor despreparado, pense que o cliente, tem toda a informação do mundo a seu alcance, então, por favor, quando você o visite, prepare-se, conheça sua empresa, seu faturamento, suas necessidades, seu mercado o máximo possível e tudo esta na internet.

9. Faça a sua lição de casa: Quanto mais conhecimento e habilidoso você se tornar em suas tarefas principais de vendas, mais rápido você as iniciará e mais cedo você as terminará, portanto terá muito mais tempo para lucrar muito mais e atender melhor seus clientes.

10. Alavancar seus talentos especiais: Determine exatamente no que você é muito bom em vendas, prospecção, fechamento, agregar valor, apresentações, ou poderia ser muito bom e coloque todo o seu coração para fazer essas coisas específicas muito, muito bem, terá pontos a mais que serão compensados no balanço do cliente a seu respeito.

11. Identifique seus principais constrangimentos: Determinar os pontos de estrangulamento ou gargalos, interna ou externamente, que estabelecem a velocidade em que você irá atingir seus objetivos mais importantes e concentre-se em aliviá-los, já vi muitos vendedores “Gagos”, por exemplo, parar de gaguejar em menos de um mês, superando suas limitações, só a partir do interesse de crescer e querer melhorar.

12. Pegue um barril de petróleo por vez: Você pode realizar a maior e mais complicada tarefa se você completar um passo de cada vez, foco na tarefa de vendas ou relacionamento que esta executando, ultimamente estou vendo muito vendedor estar mandando mensagem no seu celular em quanto esta de visita em um cliente, que por outro lado “É uma grande falta de respeito”.

13. Coloque a pressão sobre si mesmo: Imagine que você tem que sair da cidade por um mês e trabalhe como se você tivesse que ter todas as suas principais tarefas concluídas antes de sair, vejo muito vendedor, sendo folgado mesmo, chegando as 09h00min manhã por que tem visita as 09h30min e o planejamento do dia? E revisão dos indicadores? E ou estudo do cliente? E os emails dos clientes? E tua atualização do CRM?

14. Maximize seus poderes pessoais: Identifique seus períodos de maior energia física e mental a cada dia e estruture suas tarefas mais importantes e exigentes em torno desses momentos. Descanse bastante para que você possa executar no seu melhor, por exemplo, se estou muito mais lúcido de manha que de tarde, devo tentar marcar minhas reuniões de fechamento neste período, para dar o melhor sim! E trazer o negócio para casa.

15. Motive-se para a ação: Seja seu próprio chefe de torcida. Olhe para o lado bom em cada situação. Foco na solução e não o problema. Seja sempre otimista e construtivo, a motivação esta dentro de você, não adianta procurar palestras motivacionais porque isso vai durar no mínimo 2 horas e logo passa, olhe para seu redor e veja seus filhos, esposa, mãe, pai, sua vida, quer mais motivação que essa para fechar negócios?

16. Pratique a procrastinação criativa: Já que você não pode fazer tudo, você deve aprender a delegar as tarefas que são de baixo valor a outros, para que você tenha tempo suficiente para fazer as poucas coisas que realmente importam, já vi muito vendedor dando carona para colega em horário de visita ao cliente, levando cartas para o correio etc., estas questões não são para você, deve ajudar a seus clientes a serem felizes, encontrar soluções aos problemas dos clientes.

17. Faça a tarefa mais difícil primeiro: Comece cada dia com a sua tarefa mais difícil, (sabe ligar para o cliente chato) a tarefa que pode contribuir mais para você e seu trabalho, e resolva fazê-la até que esteja completo, não deixe nada para amanhã se pode solucionar hoje

18. Fatie e pique a tarefa: Divida as tarefas grandes e complexas em pedaços do tamanho da mordida e, em seguida, faça apenas uma pequena parte da tarefa para começar, como já te falei no início, dividir para conquistar (mais como à teoria do “Jack o estripador”).

19. Crie grandes pedaços de tempo: Organize seus dias em grandes blocos de tempo em que você pode se concentrar, por longos períodos, nas suas tarefas mais importantes como atender e falar com seus clientes, vendendo, negociando, ajudando eles a resolver seus problemas.

20. Desenvolva um senso de urgência: Crie o hábito de se mover rapidamente em suas tarefas principais, tornar-se conhecido como uma pessoa que faz as coisas depressa e bem, seja eficiente e eficaz os clientes querem soluções e soluções rápidas.

21. Lide com cada tarefa de uma vez: Estabeleça prioridades claras, inicie imediatamente a sua tarefa mais importante e, em seguida, trabalhe sem parar até que o trabalho esteja 100% concluído. Esta é a verdadeira chave para o alto desempenho e máxima produtividade pessoal.

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O aspecto mais difícil de venda

Qual é o aspecto mais difícil de vender?

  1. Analisar com precisão o potencial de crescimento de clientes
  2. Criação de um plano de ação eficaz
  3. Desenvolver uma mensagem de prospecção adequada
  4. Formular perguntas de qualificação significativas
  5. Respostas que preparamos para as inevitáveis ​​e objeções

Apesar de todas as questões, representarem um desafio de um tipo ou de outro, o aspecto mais difícil de vendernão está incluído na lista. Da uma lida em meu artigo, não leva mais de 5 minutos e tua vida pode mudar.

Depois de analisar o seu mercado, desenvolver um plano de território, desenvolver e ensaiar seu discurso de prospecção, formular suas perguntas de qualificação, preparar respostas às perguntas antecipadamente, definir algumas metas ambiciosas. Você deve agir.

E é aí que muitos vendedores vacilam. Eles não conseguem aplicar ou implementar os seus planos em tempo hábil. Alguns nunca conseguem fazer seus planos sair do chão.

aspecto

Por quê?

A razão mais provável é a procrastinação. Não é aquela tipo “Eu vou fazer isso amanhã” e o tipo de procrastinação, que tem um disfarce ou está sobre o disfarce de “fine-tuning” ou digamos do aperfeiçoamento total, uma série atividades de aprimoramento ou revisões desnecessárias e revisões do plano de execução sem executa-lo, excesso de controles ou nada de controle sem testar a prática. Reescrita de scripts e perguntas. Recálculo de números. Foco total na comissão e não se dar conta que o dinheiro é resultado do esforço posto em prática. Quanto mais ajustes fizerem, quanto mais tempo compram para si mesmos, menos tempo se dedicam ao que é muito importante, enfrentar o mundo real para poder entendê-lo e conseguir vender.

Nem todas as atividades “fine-tuning” são movidos por procrastinação. Algumas pessoas têm uma necessidade de perfeição. Eles não estão prontos para agir até que tudo esteja perfeito, cada contingência for identificada. Eles adiam a implementação até que tudo esteja perfeito. Mas nunca é. Assim, o planejamento continua e o “fazer” nunca acontece ou no mínimo se aplica muito, mas muito pouco tempo a venda.

Outra razão pela qual os vendedores adiam a implementação de seus planos de venda, é que o planejamento e preparação são processos intelectuais digamos atividades SEGURAS. Os resultados de seus esforços são previsíveis e eles têm total controle sobre o processo. Embora uma vez que o planejamento e a preparação estão completos, eles têm que se envolver e interagir com clientes potenciais, eles já não tem o controle completo. O processo agora engloba uma componente emocional e de um forte potencial de rejeição, situação que a humanidade detesta. Eles colocam-se em posições vulneráveis ​​onde eles têm que lidar com a frustração, decepção e fracassos de curto prazo. O processo deixou de ser “seguro”.

Vendas de sucesso é o resultado de saber o que fazer … e fazer o que você sabe. Ele requer ação. Ele não necessita de ter um plano “perfeito”, fazendo perguntas “perfeitos”, ou dando respostas “perfeitos”. Na maioria das vezes, “bom o suficiente” é, de fato, bom o suficiente. Colocando-se “na linha de fogo” é o que conta. Às vezes, as coisas vão correr como o planejado; às vezes eles não vão. Mas, enquanto você está em ação, você está em uma posição para fazer as correções quando necessário … e isto ‘e o caminho para ter sucesso.

Cinco coisas Vendedores de sucesso devem ter!

Embora existam vários fatores que contribuem para o sucesso na área de vendas, há cinco coisas que você vendedor de sucesso deve ter, a fim de maximizar o seu potencial e alavancar seus resultados .

1) Você deve ter um sistema:

Você deve ter um sistema um processo para identificar, qualificar e desenvolver as oportunidades de vendas.  qualquer um que expressa um interesse casual em seu produto ou serviço é um mau investimento do seu tempo e energia. Mesmo buscando apenas aqueles que têm um verdadeiro interesse, mas não os meios para comprá-lo, ou a capacidade de tomar a decisão de comprá-lo, é um investimento pobre de recursos e so fara com que você perda tempo e dinheiro como a sua empresa tambem. A fim de obter o maior retorno sobre o investimento, você deve ser capaz de qualificar sistematicamente e rapidamente oportunidades usando critérios mensuráveis ​​e apropriados, em muitos caso para isto você deveria usar um CRM , esta humanamente impossível guardar tanta informação na cabeça vender não ‘e mais para amadores

2) Você deve ter habilidade:

Você deve ter habilidade para implementar o sistema.  a habilidade mais importante EM VENDAS é a capacidade de se comunicar: para obter sua meta de forma rápida e concisa deve-se usar uma linguagem adequada à situação; fazer perguntas significativas e relevantes que mantêm a conversa focada em temas essenciais para qualificar a oportunidade; e, para ouvir… realmente, ouvir não ‘e só compreender o conteúdo do que a outra pessoa está dizendo, mas PRINCIPALMENTE a intenção das palavras.

3) Você deve ter fé:

Você deve ter fé em si mesmo, na sua empresa, e em seu produto ou serviço. Porque você não pode fazer mais do que aquilo que você acredita que você pode fazer, você tem que acreditar em sua capacidade de lidar com o trabalho e que tera sucesso a qualquer nível, a sua habilidade e tenacidade irá levá-lo a tingir suas metas. Você deve acreditar em intenção da sua empresa para tratar seus clientes de forma justa e cumprir as suas obrigações para com eles. E, você deve acreditar na capacidade do seu produto ou serviço para entregar ao cliente o resultado prometido e ate mais um pouco

4) Você deve ter o desejo de melhorar:

Você deve ter o desejo de melhorar, mesmo que você está no topo de seu jogo. Há um ditado na aviação mundial “Um bom piloto está sempre aprendendo”. O mesmo conceito se aplica nas vendas, mundialmente um bom vendedor está sempre aprendendo. para ser mais eficiente e eficaz: faça a identificação, qualificação e desenvolvimento de oportunidades; represente a sua empresa; e servir os clientes.

5) Você deve ter 100% de compromisso:

Você deve ter 100% de compromisso a fazer o melhor trabalho que você pode, e para fornecer o melhor serviço possível aos seus clientes, seus colegas e outras pessoas que dependem de você. O seu valor pessoal não é medida pelo tamanho do seu salário, mas sim pela qualidade do serviço que prestam aos outros. Quando você está empenhado em oferecer o melhor serviço que você pode todas as pessoas notaram, esta sua intenção, e as portas se abriram para você.

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11 dicas para pular a recepcionista e falar com quem decide

Como pular a recepcionista e falar com o influenciador

Quantas vezes sua equipe de vendas tenta contato com uma empresa que achava que seria um cliente ideal por motivos X, Y, Z, mas nunca foram capazes de superar a recepcionista? Mesmo que algumas pessoas de vendas parecem ter encontrado a fórmula secreta ou mágica para conseguir falar com os contatos relevantes, a maioria das chamadas de vendas geralmente acaba sendo interrompido após alguns segundos.

No entanto, nos diversos mercados de negócios ocupados de hoje como lidar com paredes corta fogos (secretarias barreiras) nunca foi mais fundamental para o sucesso de qualquer executivo de vendas em sua tentativa de convencer a perspectiva para comprar seus produtos e/ou serviços. Muito bem treinados em responder “não aceitamos estes tipos de chamadas”, “Nós temos uma política de não me chame” ou “Sr. XXXX está em uma reunião no momento”, a parede corta fogo vulgarmente conhecido – a recepcionista de negócios. Muitas vezes nem sequer permitem que você ter a chance de explicar o propósito da sua chamada. Estes mecanismos foram criados por frente de representantes da casa, a fim de defender-se contra um grande número de chamadas de vendas fazendo fila em sua porta. No entanto, este mecanismo de defesa pode ser superado usando algumas técnicas.

1. Sempre permanecer educado

Uma das coisas mais importantes para se lembrar de é que ele/ela é como qualquer outra pessoa e merece a mesma quantidade de respeito e cortesia que o do CEO. Ao mostrar esse tipo de gesto que muitas vezes pode ser a principal razão para o porteiro para transferir você para quem você deseja contatar. Ele também mantém a sua sanidade mental intacta, como você vai perceber que a secretaria ou recepcionista simplesmente está fazendo  seu trabalho, e o faz bem!

2. Seja confiante

Usando um tom confiante, em sua voz ao telefone, ajuda a dar a impressão de uma figura de autoridade, que por sua vez permite a secretária ter a percepção de que você tem importância relativa para a empresa, portanto, é mais provável que ele/ela vai transferi-lo para o contato relevante que você precisa prospectar.

3. Construir um relacionamento

Sempre devemos ouvir a secretária ou recepcionista e construir relacionamento com forte e duradouro com ele/ela, como a secretaria tem mais informações sobre a empresa do que você, podendo nos direcionar para o contato correto ou para departamento específico. Junto com direcionamento, a secretaria também pode ser uma grande fonte de informações sobre a situação atual da empresa. Portanto, não podemos desperdiçar esta oportunidade.

4. Use o primeiro nome

A Maioria das recepcionistas ou secretarias quando atendem ao telefone, falam o seu nome, assim use este benéfico a seu favor. Todo mundo gosta de ser chamado pelo seu nome apenas dizendo “Oi Anne, como você está hoje”, você já quebrou o gelo.

5. Fique frio

Lembre-se sempre de manter a calma no telefone quando estiver conversando com a recepcionista, estados sentimentais como raiva ou nervosismo são transmitidos através da linha telefônica em sua voz. Você deve lembrar que a secretaria não é parte relevante do processo, você precisa falar com quem decide e por esse motivo sempre lembrar que você não deve estar vendendo para ele/ela, mas conversando para ser direcionado para o contato relevante.

6. Seja assertivo

Aja quase como se você já soubesse o contato que você está procurando para falar. Se você tiver o nome da prospect que você precisa encontrar, diga “você pode me dar com Sr. João, por favor.”. Esta forma de se comunicar ou solicitar por determinada pessoa, pode dar a impressão de que já há uma relação entre você e a parte relevante, portanto, a secretaria pode ser mais propensa a transferir a sua chamada para a pessoa que decide a qual estamos prospectando.

7. Não dê muita informação para a recepcionista

Ao tentar passar para o tomador de decisão, deve dar informações com moderação, se você fornecer muita informação sobre o propósito da chamada isso vai dar a secretaria ou recepcionista a oportunidade de dizer “não, nós não estamos interessados”. Basta tentar informar todo o benefício que o seu produto/serviço irá trazer para a empresa.

8. Tente uma maneira diferente de passar para o tomador de decisão

Muitas vezes as secretarias usam regras que as empresas impõem através de colocações tais como, “Nenhuma política de Nomes pode ser empregada nesta empresa”, portanto, pode ser melhor usar a seguinte abordagem: Você pode me transferir para vendas ou departamento de relacionamento? Quando você passar para qualquer um destes departamentos, já será uma vitória posto que seja mais propensos a fornecer o nome da pessoa com a qual você precisa falar.

9. Às vezes são as coisas simples que funcionam melhor

Se a secretaria não está disposta a deixá-lo falar com seu prospect, depois de algumas tentativas, tente ligar na hora do almoço, ou antes, de começar a jornada de trabalho, quando a secretaria esta provavelmente na hora do almoço ou ainda não chegou. Se o telefone for atendido por outra pessoa, você tem mais chances de conseguir  o nome da pessoa que você precisa falar o até ser transferido ao ramal dela.

10. Tenha um plano B

Se a secretaria ainda está relutante em colocá-lo em contato, pode ser uma boa ideia de pedir para ser transferido para a caixa postal ou secretaria eletrônica do ramal onde poderá deixar um bom recado.

11.Faça um pequeno relacionamento antes

Tente antes de telefonar ou de visitar o cliente a frio, que os mesmos lhe conheçam de alguma forma, por exemplo, 2 ou 3 semanas antes mande alguns emails com uma pequena, mas pequena apresentação e dando alguma solução para algum problema que este tipo de empresa tenha, sabemos que empresas parecidas e do mesmo segmento, tem os mesmos problemas, assim quando você for visita-lo ele já de alguma forma vai lembrar-se de você ou lhe conhecer facilitando sua entrada.

Espero que essas dicas possam ajudar a sua equipe de vendas a maximizar suas chances de falar com os tomadores de decisão relevantes em suas contas a serem prospectadas. Cabe a você agora tentar estas dicas e encontrar as que se ajustam melhor ao seu estilo pessoal.

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Como Vender Muito Mais! Até na Web

Então você esta tentando vender, o ano esta difícil, muita perda de tempo com, férias carnaval, semana santa com Tiradentes e logo, logo COPA DO MUNDO 2014, montou seu site na internet, pesquisou como vender na internet, criou sua oferta mais arrasadoras, algo está errado. Por algum motivo você não consegue vender, ou ao menos não tanto quanto gostaria.

O que será que deu errado?
Será que foi a escolha do produto? Ou de repente os preços?
Ou ainda a escolha do nicho de mercado errado?
Afinal, por que diabos você não consegue vender o que precisa visitando seus clientes ou na web?
Será que é tão difícil assim?

Olha, a verdade é que há muitos e muitos fatores que podem estar lhe atrapalhando. Alguns maiores, outros menores. Sem uma análise mais minuciosa, fica difícil apontar um culpado exato do porque as suas vendas não estão indo como esperado.

Eu sei como é.

Depois de se estar um tempo trabalhando no mercado, às vezes esqueceram algumas “regras” e estratégias de persuasão aplicadas as vendas que podemos usar. Elas saem quase que ao natural.

Aprendendo Novamente Como Se Vende, seja online o ao Vivo!

O que acontece é que esta semana recebi um e-mail na minha caixa de correspondência que me fez lembrar como pode ser difícil fazermos uma venda, ainda mais se for uma venda online E nesta mesma correspondência, apesar de não ser direcionada para vendas, me fez lembrar-se de algumas das melhores maneiras de se ganhar dinheiro com vendas inclusive na web.

Aqui vamos ver algumas belas estratégias de persuasão que muitas vezes aplicamos sem técnica nenhuma ou não sabemos como usa-las. Estas poderão aplicar-se a seu empreendimento HOJE mesmo, as mesmas já são usadas há um bom tempo por mestres do marketing e que só hoje em tempos da informática e internet estão aparecendo de forma clara e precisa.

Calma, já estamos chegando…

Como Vender Mais presencial ou Online

Vamos ver como lições:

Lição #1: Reciprocidade

No material que enviaram, eles me enviaram fisicamente um calendário para o ano de 2014, diversos paisagens tipo cartão postal, envelopes para facilitar o nosso trabalho, uma carta pessoal falando conosco e um boleto de pagamento.

Quando recebeste material e diga-se de passagens não esperado, senti uma angustia, pois era um material de boa qualidade e não tinha a mão como agradecer.

O que acontece é que quando recebemos algo de alguém, “automaticamente uma responsabilidade para devolver o favor” será implantada em nosso subconsciente.

Entende agora porque a reciprocidade funciona tão bem?

Dê algo bom para seus clientes e elas automaticamente se sentirão quase que “obrigados” a lhe retribuir o favor. De maneira geral, todos gostam de ser bem vistos. E para isso acontecer, gostamos de retribuir os favores.

É neste item que estamos embrutecidos, tentando vender e vender, empurrando e empurrando, “Quer comprar?” diz o vendedor, “Não, diz o cliente” “Quer comprar?” diz o vendedor, “Não diz o cliente, quer comprar, não!” e assim vamos gastando energia e perdendo dinheiro.

Lição #2: Faça Ser Fácil

Esse é um passo que muita gente pula. O segredo está em fazer a compra ocorrer da melhor maneira possível. Isso inclui tanto aspectos técnicos quanto questões mais pessoais.

Visa? Mastercard? Depósito? Café? Chá? Massagem? Limusine?

E a lista segue. Lembra-se do boleto que acompanhou? Neste caso há um boleto com o código e um valor já preenchido e até um espaço para alterarmos as quantidades se quiser. Tudo para ocorrer de uma maneira fácil e prática, não precisa ligar, na o precisa procurar, esta tudo a mão.

Lição #3: Dê Algo Antes De Pedir Algo Em Troca

Já falei em diversas ocasiões nas minhas palestras que o Foco é “do cliente” e não “no Cliente” devemos esquecer  o que queremos, o que nos “pensamos”. O que devemos fazer é focar no que nossos clientes  precisam e querem.

Assim esta ficando fácil!

Então nesse caso, ao invés de sair diretamente pedindo por dinheiro ou doações, antes eles se derem o trabalho de me dar algo em troca. Claro, podemos argumentar o quão apelativo “emocionalmente” é esse tipo de ação.

Garanto que tem pessoas que vão se sentir incomodadas com esse tipo de marketing  e eu não tiro a razão delas!

Mas enfim, procure acrescentar valor no mercado que você trabalha que pode ter certeza que ele volta em quantidades BEM maiores. Nas palavras do mestre Zig Ziglar:

“Você pode conseguir tudo o que você quiser, se você ajudar o maior número de pessoas possível a conseguir o que ELAS querem.” Zig Ziglar

Lição #4: Seja Pessoal

Última lição que podemos tirar desse belo pacote é a questão de tratamento e relação com seus clientes. Já falei anteriormente como devemos manter uma relação de pessoa pra pessoa com as pessoas. Aquela imagem de empresa gigante com centros de atendimento não está com nada, pessoas gostam de pessoas, pessoas compram de pessoas.

Mas e como ter essa relação pessoal?

Há diversas estratégias. As mais simples é simplesmente ser você mesmo pessoalmente ou por e-mail o em seu site. Quando fale, fale aqui sobre suas experiências, suas  histórias, meus erros e meus acertos. Não tenha medo de se expor, não tenha medo de ser você mesmo. Mostre que você é humano e não tem vergonha de ser aberto que você com certeza ganhará a confiança dos seus clientes, eles vão gostar de você, sabe por que, por que você é igual a eles, você é humano.

Nesse pacote o que eles fizeram foi junto anexar uma carta que simula uma escrita a mão, na verdade essa carta pode ser tanto realmente escrita por alguém ou com alguma fonte especial que imita esse tipo de escrita.

Isso com certeza dá certa personalidade a carta, fazendo parecer que ela foi direcionada “somente“ para nós e não para um mundaréu de gente, o Único erro que acho muito feio foi que, no início dessa carta, eles escrevem:

“Prezado (a) amigo (a),”

O que significa que isso é uma carta para um monte de gente e com isto perde a personalização, (Dale Carnegie em “Como fazer amigos e influenciar as pessoas” já dizia que o melhor som para uma pessoa é seu próprio nome).

Mas vamos supor que não tem cadastros o listas. Poderiam ter aberto com algo mais neutro dizendo somente um oi ou algo que não precisasse usar desse artifício de (a) para definir a pessoa com quem se está falando. Mas ainda assim é bastante eficiente a maneira como foi feito todo o pacote.

Quando veio correspondências como estas, e-mails persuasivos, portais de internet com depoimentos, que me cativam cada vez mais, vejo claramente que tem um trabalho de marketing por trás, já seja de uma forma empírica ou profissional, ou importante é que “Nada É Por Acaso”.

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Formas de vendas nº. #1 e #2 – Segue teu cliente após a venda / Você pode ofertar upsell.

A partir de hoje vamos publicar um sequência de 11 dicas (formas). Garanto-te que vão te ajudar a multiplicar tuas vendas rapidamente essas formas de venda que já foram testados por grandes vendedores no mundo inteiro. Não precisarás fazer nenhum investimento. Mas para conseguir os resultados esperados devemos aplicar todas simultaneamente e periodicamente, criando um hábito.

Aproveita as duas primeiras dicas:

Segue teu cliente após a venda

Este seguimento pode consistir em algo tão simples como um e-mail de agradecimento, este tipo de e-mail se você tem muitas vendas diárias, pode estar ate pré-formatado, o que não significa que não seja personalizado, sempre os e-mails devem ser personalizados e não no estilo spam, SR./ Srta. No final do mesmo pode até colocar algum outro aviso promocional, promocionando algum outro produto. Você pode seguir seus clientes com a regularidade que desejar, sugiro que no mínimo tenha contato uma vez por mês com quem lhe compre, independente de qual seja seu produto o serviço. lembre que Sua lista de clientes, é a mas importante de todas as listas ou cadastros que você possa ter.

“Descuide de seus clientes que eles se esquecerão de você”.

Você pode ofertar upsell

Calma, vou te explicar, um “upsell” não é mais nada que quando teu cliente está na tua página de vendas, portal, e-commerce ou na própria loja ou no telefone e tenha comprado ou tendo fechado o negocio, aproveita esta oportunidade e oferta a ele produtos ou serviços relacionados, um exemplo clássico desta situação de upsell, é quando compramos um terno e logo em seguida a vendedora nos oferta uma boa camisa ou gravata, outro exemplo clássico é Mc Donalds nos ofertando junto a nosso hambúrguer uma porção de batatas. E agora que produto relacionado podes lhe ofertar, para aumentar o valor teu ticket?

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